ANALYSE AV TAPTE KUNDER

 ANALYSE AV

TAPTE KUNDER

Selg mer ved å analysere tapte kunder

I løpet av samme dag kan du få både salg og avslag. Sannsynligheten for at du feirer salget og feier tapet under teppet er stor. Det er naturlig: Vi ønsker ikke å dvele ved det ubehagelige. Men hvordan vil vi da kunne vite hvorfor kunden ikke kjøpte?

Noen har salgsløp på tre minutter og noen har salgsløp som går over flere år. Likevel har de fleste bedrifter noen som velger å ikke kjøpe. De fleste av oss ønsker ikke å bruke for mye tid på å gruble over tapte muligheter, men det å bagatellisere tap av kunder er en av de største feilene bedrifter kan gjøre. I tillegg er det slik at man i over halvparten av alle tilfeller mistolker årsaken til at kunden ikke handler. Kjenner dere til de faktiske årsakene til at potensielle og eksisterende kunder ikke kjøper av dere?

Hva er en analyse av tapte kunder?

De bedriftene som har en oversiktlig og systematisk tilnærming til tapte kunder, vil enkelt kunne identifisere hva som er årsakene til at kunden ikke kjøper, og bruke dette til å stadig forbedre seg. Kunder som ikke valgte dere som leverandør sitter med verdifull informasjon som kan brukes i utviklingsarbeidet internt.

En analyse av tapte kunder vil blant annet kartlegge:

  • Hvilke prestasjoner som er årsaken til at kunden takker nei
  • Hvilken del av salgsprosessen som bør forbedres
  • Hvordan salgsavdelingen bør organiseres og utvikles
  • Utviklingspotensialet i bedriften
  • Effekten av trening og utvikling på avgjørende områder
  • Hvordan selskapet oppfattes i forhold til konkurrenter

Se administrerende direktør i EiendomsMegler1, Odd Nymark, fortelle verdien av å analysere tapte kunder.

En analyse av tapte og kjøpende kunder vil kartlegge den reelle årsaken til at potensielle kunder takker nei til et fremtidig samarbeid. Denne verdifulle informasjonen vil hjelpe bedriften til å sette målrettet fokus og trene på de prestasjonene som har sterkest innvirkning på kundens kjøpsavgjørelse. Hvilken betydning vil en slik innsikt ha for deg i din arbeidshverdag?

En slik undersøkelse kan avdekke om kunden ikke handlet fordi han opplevde:

(Spørsmål: Hvilke av punktene nedenfor hadde innvirkning på din avgjørelse om å ikke kjøpe?)

  • manglende kjemi/tillit til selgeren(e)
  • utilstrekkelig behovsavdekking
  • at selgeren hadde for lite kunnskap
  • at tilbudet ikke var godt nok
  • at prisen var for høy
  • at det var dårlig timing
  • manglende oppfølging i prosessen

Lurer du på hvordan din bedrift kan få verdi av å analysere tapte kunder? Eller vil du vite mer om kundelojalitet? Kontakt oss for en uforpliktende prat, så kommer vi med konkrete råd som hjelper dere i gang.

Skriv inn og trykk Enter for å søke