4 salgstrender som vil påvirke B2B bedrifter i 2017

B2B bedrifter står ovenfor nye utfordringer for å komme i kontakt med kundene. Potensielle kunder mottar informasjon og salgspitcher fra alle kanter. Det har aldri vært vanskeligere å bygge tillit. Vi tar for oss 4 salgstrender som vil påvirke B2B bedrifter i 2017.

Skap forståelse for digitalt salg (B2B) i organisasjonen/ viktigere med digital tilstedeværelse

Salgsledere og selgere må få en større forståelse for dagens kundereise. Bedrifter må komme i kontakt med potensielle kunder på et tidligere stadium. Forrester Research melder om at over 60% av beslutningsprosessen blir tatt før potensielle kunder kommer i kontakt med relevante bedrifter. Da kan det allerede vær for sent!

Bedrifter som bygger tillit i tidlig fase får muligheten til å påvirke beslutningskriteriene. I dagens beslutningsprosess er det flere som involveres, og det er derfor viktig å være tilstede i digitale kanaler der målgruppen innhenter relevant informasjon.

Viktigere med analyse

Analyse vil i fremtiden være enda viktigere for salgsorganisasjoner. Der mange bransjer tidligere har vært preget av synsing og subjektiv vurdering, vil beslutninger i større grad være styrt av innsikt. Dette er noen av målingene som vil prege 2017:

Kundetilfredshet: I en digital hverdag er kampen om kundene er enda tøffere, og da er det ekstra viktig å beholde eksisterende kunder. Undersøkelser viser at å innhente nye kunder kan kreve opptil 5 ganger så mye, som å selge til eksisterende. Bedrifter vil i fremtiden være ekstra opptatt å analysere data og kundeatferd for å sørge for mindre kundeavgang.

1-1 kommunikasjon/Avdekke kundebehov: Det har vært stor fremvekst av analysetjenester de siste årene. Vi tror det kommer til å bli viktigere å analysere kundeatferd på digitale kanaler for å for å kartlegge hva kundene virkelig ønsker. Testing av budskap og analyse av forbrukermønster vil hjelpe bedrifter med mer fornøyde kunder, bedre leads og mer effektivt arbeid. Analysetjenester vil hjelpe bedrifter med å innhente verdifull innsikt om sine potensielle og eksisterende kunder.

Tettere samarbeid mellom salg og marked

Tiden der salg og marked jobbet på hver sin kant er forbi. Dagens marked krever tettere samspill mellom disse avdelingene, for å kunne kommunisere på kundenes premisser. Når en bedrift foretar et innkjøp i dag, vil de ansvarlige personene i større grad søke på internett og i eget nettverk. Salgs- og markedsavdelinger må jobbe tettere sammen. Markedsavdelingens viktigste rolle er å vise frem hva bedriften kan gjøre for potensielle kunder. Salgsavdelingen på sin side må fore markedsavdelingen med innsikt fra kundens marked slik at de kan vise hva man faktisk står for og skape tillit. Bedrifter må digitalisere kjøpsprosessen for å komme på radaren til potensielle kunder.

De er begge avhengig av hverandre for å skape forståelse og tillit hos kundene. Beslutningskriteriene dannes digitalt, mens avtalene fortsatt forhandles av mennesker. Dette er en trend som startet i 2016, men som kommer til å bli enda viktigere for å få flere nye kunder i året som kommer.

Reduser cold calling og finn målgruppen

I 2017 vil flere bedrifter innen B2B salg fokusere mer på å kontakte kvalifiserte leads enn cold calling. Salgsorganisasjoner som tidligere jobbet ut ifra tilfeldige ringelister, vil fremover jobbe smartere. Gjennom nye analyser og CRM-systemer vil bedrifter innen B2B-salg jobbe målrettet med å kontakte de som viser interesse for deres produkter og tjenester i ulike kanaler.

Kvalifisering av leads kan være basert på at kunder har navigert på visse seksjoner på nettsiden, lastet ned ulike e-bøker/brosjyrer eller deltatt på ulike kundearrangementer. Kunder som viser interesse på ulike kontaktpunkter vil være mer tilbøyelige for å motta informasjon om deres produkter og tjenester enn kunder som er opptatt av andre ting.

Nye innlegg

Skriv inn og trykk Enter for å søke

Kunden har alltid rett – men kan trenge litt hjelp