Har ikke tid til å tjene penger

I en undersøkelse utført blant norske salgsorganisasjoner kommer det fram at de ser på det å trene, lede og motivere sitt salgsteam som svært viktig for resultatet. Likevel setter overraskende få av tid og ressurser til dette. Les våre 6 fokusområder for ledere som ønsker å utvikle sine ansatte.

Jobb smarter

78 % av lederne har selv jobbet som selger i samme bedrift og nedprioriterer å gjøre andre gode, fremfor operative oppgaver som for eksempel eget salg. Dette er ikke godt nok i dagens endrede marked, sier produkt- og utviklingsansvarlig, Ole Konrad Fjeldstad Iversen, i Scandinavian Technology Institute.

Det faktum at kundene har tatt større del av kontrollen på salgsprosessen gjør at salgbedrifter må jobbe smartere for å bli valgt. Det er ikke lenger like enkelt å komme til hos kundene. Det gjelder å synliggjøre kunnskap og innsikt der kunden søker informasjon, snarere enn å øke antall telefoner for å få flere møter. I følge LinkedIn sier 9 av 10 at de ikke engang tar imot cold calls.

De lederne som nå ikke setter av tid til å lede og trene sine team, kommer til å merke det på resultatene. Nå holder det ikke lenger å kompensere ved å selge selv. Og der man før pisket selgerne til høyere aktivitet må man nå fokusere på å virkelig vite hvilke mål kunden har, for å kunne bidra til å nå disse, forteller Fjeldstad Iversen.

Usikre på lederskap

Trening må settes i system og bli en del av lederens hverdag. Paradoksalt nok gjør svært få ledere dette, selv om det beviselig skaper meget gode resultater.

 Vår erfaring er at ledere er trygge på tall og budsjetter, men ikke vet hvordan de skal komme i gang med salgstrening, sier Tone Ramstad som er opplæringsansvarlig i STI 24/7.

Hun har lang erfaring med å hjelpe bedrifter med å oppnå svært gode resultater med relativt enkle metoder.

 Det er som om norske ledere er så travle at de ikke har tid til å tjene penger, avslutter Ramstad

Her er 6 fokusområder for ledere som ønsker å trene sine team:

  • Skap klare forventninger om at salgstrening er en del av jobben.
  • Sett av god tid, og unngå å utsette avtalte samlinger selv om uforutsette ting skjer. Det er disse samlingene som danner grunnlaget for å forme resultatene og øke konkurransekraften over tid.
  • Finn potensialet hos dine selgere. Hva bør dere trene på? Spør kundene, eller be selgerne om innspill. Sørg for at det dere trener på bidrar til økt kundetilfredshet og bedre salgsresultater.
  • I hvilke former skal treningen gjennomføres? Diskusjon øker engasjementet i gruppen, og gjør det enklere å komme fram til hva dere kan endre for å oppnå bedre resultater. Sørg for at alle forbereder seg ved å reflektere over temaet for samlingen før dere møtes. Bruk gjerne filmer om salg som utgangspunkt for diskusjonene.
  • Lag tiltak. Bli enige om hva dere sammen skal forplikte dere til. Formuler konkret hva dere skal gjøre annerledes, og synliggjør dette for hver enkelt. Anerkjenn dem som følger tiltakene, og rettled dem som ikke gjør det.
  • Motiver og følg opp. Det er hvor tett på hver enkelt du som leder er som avgjør hvor godt dere lykkes. Fokus over tid skaper nye vaner. Spre historier når noen lykkes. Ta selgerne i å gjøre de riktige tingene. Mål fortløpende på de områdene dere ønsker forbedringer

Om undersøkelsen

Undersøkelsen er utført av Respons Analyse for Scandinavian Technology Institute blant et utvalg selgere i større bedrifter fra hele Norge. Utvalget består av 153 respondenter, hvorav 84 prosent har mer enn fem års erfaring som selger.

Nye innlegg

Skriv inn og trykk Enter for å søke