Hjelp kunden til å være negativ

For at kunden skal kjøpe holder det ikke bare å se verdien av et produkt eller en tjeneste. Det er ofte først når kunden ser hva som kan være negativt ved å ikke velge din løsning beslutningen tas. Det er derfor salgsmøtet også bør inneholde konsekvensspørsmål.

Å skape motivasjon defineres gjerne som å skape kraft og vilje til handling. For å handle trenger de fleste av oss å se hva vi kan oppnå. I tillegg tas beslutninger også i forhold til hva vi kan g glipp av eller hva som er negativt ved å ikke ta beslutningen.  Dette kan være at konkurrenter tar muligheter før oss, vi minsker vår konkurransekraft eller at verdifulle ansatte velger å jobbe hos noen andre. Kunden kan gjerne se verdien, men det er i stor grad synliggjøring av konsekvenser som er grunnlag for å ta beslutningen.

Å hjelpe kunde til å se de negative konsekvensene ved ikke velge din bedrift er kanskje det vanskeligste innen salg. Her er det en hårfin balansegang mellom å utfordre og trå over streken. Vår erfaring er likevel at selgere som er oppriktig interessert i svarene, og ikke «legger ordene i munnen» på kunden vil lykkes godt. Kanskje finnes det konsekvenser kunden trenger hjelp til å se?

Meld deg på nyhetsbrevet vårt og få med deg våre nyeste innlegg

Nye innlegg

Skriv inn og trykk Enter for å søke