Slik beholder du dine selgere

En kjent utfordring: Salgsorganisasjoner har høy gjennomtrekk. Forskning viser at misnøye med lønn ikke er hovedgrunnen til at ansatte sier opp jobben sin. De fleste fremhever mangel på faglig utvikling som årsak. Vi gir deg 6 konkrete råd for hvordan du kan motivere og utvikle dine selgere.

I en artikkel publisert på forskning.no avdekker forskningen til Handelshøyskolen BI at lønn er viktig, men at det er overvurdert. Faktorer som manglende karrieremuligheter, faglig utvikling og trivsel veier tyngre. Mens en undersøkelse gjennomført av Respons Analyse for Euro Business School svarer 40 prosent av selgerne at salgslederen ikke bruker nok tid til å jobbe med motivasjonen hos salgskorpset.

Ledere bruker verdifull tid på å lære opp nye, istedenfor å motivere og lede de som er der. Den samme forskningen fra Handelshøyskolen BI viser at gjennomtrekk av ansatte ikke er lønnsomt. Hvordan skal man komme ut av denne evige runddansen?

Høyt gjennomtrekk

Det er ingen hemmelighet at salgsavdelinger har høyere gjennomtrekk enn andre avdelinger i bedriften. Dette påvirker flere faktorer enn kun salgsresultatene. Høyt gjennomtrekk fører til dårligere arbeidsmiljø i avdelingen og mindre kompetanse blant selgerne. Dårligere arbeidsmiljø vil gi mistrivsel, at kolleger har lite kjennskap til hverandre og ønsker å samarbeide i mindre grad. Selgernes kompetansenivå vil minke ved at det er lite fokus på utvikling for de beste og mye fokus på å få de nye selgerne til å levere. Per Christian Lunde, partner i STI, tidligere Euro Business School, oppfordrer salgsledelsen til å ha større fokus på sine medarbeidere.

  • Noe av det viktigste er å skjønne at ledelse er målrettet innflytelse. Salgslederen må forstå viktigheten av de arenaene han eller hun har for å klare å prestere gjennom sine medarbeidere, forteller Lunde.

Kjenn dine selgere!

Fallgruven hos salgsledelsen er som oftest er at de er for administrative eller for operative. Dette fører til at selgerne enten føler at salgsledelsen ikke kjenner selgernes hverdag eller at de ikke blir fulgt opp i stor nok grad.

  • Selgere er som folk flest. Nemlig helt forskjellige. De motiveres og trigges av forskjellige ting. Noen motiveres av større ansvar, noen ønsker tettere oppfølgning og noen ønsker større belønning, utdyper Lunde.

Konsekvensen av å ikke kjenne sine selgere er at salgslederen trykker på feil knapper, og ikke klarer å motivere dem til å oppnå bedre resultater.

6 råd for å motivere dine selgere

  • Toveis kommunikasjon med dine selgere. Fortell om dine forventninger til selgeren, og be om tilbakemelding på forventningene. Bli enige om forventningene.
  • Utfordre selgerne på det de synes er spennende. Kartlegg fokusområder til hver enkelt, og ha en klar strategi for veien videre.
  • Kartlegg deres ambisjoner for utvikling. Fortell selgerne hva som skal til for å oppnå deres ambisjoner.
  • Tør å forskjellsbehandle. Noen trenger fleksibilitet for å prestere, mens andre trenger tettere oppfølgning.
  • Skap en delingskultur blant selgerne. Del de gode historiene.
  • Sett deres arbeid i en større kontekst. Vis dem betydningen av deres arbeid. Hvordan påvirker deres arbeid selskapet måned for måned?
Nye innlegg

Skriv inn og trykk Enter for å søke

Hvordan påvirker kommunikasjon den enkeltes motivasjon?