3 trender som vil påvirke salgsbransjen fremover

Salgsorganisasjoner står ovenfor nye utfordringer for å komme i kontakt med kundene. Det som tidligere fungerte, er på vei til å miste sin virkning. Det tvinger selskaper til å tenke nytt. Vi tar for oss 3 trender som kommer til å påvirke salgsbransjen i 2016.

Ni av ti nordmenn stoler ikke på at selgere anbefaler det produktet som passer best for dem. De yngre er mest skeptisk. Tidligere har kontrollen vært hos selgeren, men nå er det kundene som har tatt kommandoen. Kundene har tatt over salgsprosessen. Salgsorganisasjoner som tar trendene på alvor vil ha bedre forutsetninger for å lykkes. Dette er trendene vi tror vil påvirke salgsbransjen i fremtiden:

Prestasjonsmålinger

Bedrifter ser seg oftere om etter nye samarbeidspartnere nå enn tidligere. Den generelle kundelojaliteten er fallende og avtaler reforhandles hyppigere. Dette er faktorer som stiller nye krav til fakta om din kundemasse. Bedrifter som baserer kundetilfredsheten og antatt lojalitet i kundeporteføljen på antagelser eller årlige målinger, fokuserer ikke nok på kundelojalitet. Det er kundene dine som vet hvordan de har det. Deres oppfatning om hva som fungerer godt og hva som kan forbedres er meget verdifullt, og bedrifter kan utvikle sitt potensial ved å løpende fokusere på det som betyr noe for kundene sine.

Lojale kunder kommer ikke av seg selv. Kundenes preferanser endrer seg raskere enn tidligere. Som bedrift må du hele tiden gjøre deg fortjent til deres lojalitet. De som lykkes med kundelojalitet er tett på kundene sine. De kjenner til deres utfordringer og vekstmuligheter. Viktigst av alt er at de er proaktive og fremstår som en troverdig sparringspartner. Det gjelder å foreta jevnlige målinger og undersøkelser hos kunden for å utvikle ditt tilbud i takt med kundens krav og behov.

Økt samspill mellom salg og marked

Dagens teknologi gjør det enklere å innhente informasjon gjennom hjemmesider, anmeldelser, venner, kolleger og samarbeidspartnere. Begrepet «word of mouth», som defineres som konstruktiv kritikk fra tidligere og eksisterende kunder, er mye lettere tilgjengelig enn tidligere. Salgs- og markedsavdelinger står ovenfor nye utfordringer for å komme i kontakt med kundene. Det som tidligere fungerte er på vei til å miste sin virkning. Dagens marked krever tettere samspill mellom dem, for å kunne kommunisere på kundenes premisser.

Når en bedrift foretar et innkjøp i dag, vil de ansvarlige personene i større grad søke på internett og i eget nettverk. En rapport fra Forrester Research viser at kundene gjennomgår opptil 90% av beslutningsprosessen før de tar kontakt med din bedrift. Salgs- og markedsavdelinger må jobbe tettere sammen. Markedsavdelingens viktigste rolle er å vise frem hva bedriften kan gjøre for potensielle kunder. Salgsavdelingen på sin side må fore markedsavdelingen med innsikt fra kundens marked slik at de kan vise hva man faktisk står for og skape tillit. Bedrifter må digitalisere kjøpsprosessen for å komme på radaren til potensielle kunder.

Teknologidrevet læring

Kompetanseheving blant selgere vil fremover bli bedre strukturert for å møte dagens utfordringer og for å kunne måle verdien av investeringen. Salgstrening som ikke settes i system, og som er tilfeldig, gir svært lite resultater. I følge en studie gjort av Sales Performance International er 80 prosent av salgstreningen glemt innen 90 dager når den ikke er situasjonsbasert og tilpasset hver enkelt selger. Det er i tillegg kostbart å ta ut selgere i arbeidstiden og stadig vanskeligere å samle alle på ett sted.

Selgere har størst effekt av situasjonsbasert læring og når lederstilen tilpasses den enkelte. Det er ingen hemmelighet at motivasjonen til selgerne trigges av å lande avtaler, og da er det viktig at det er mulighet til å innhente kunnskap forløpende i salgsprosessen. Video vil i fremover spille en viktigere rolle i arbeidslivet. Det er stadig flere bedrifter som benytter seg av nettbasert videotrening som ledere og selgere kan bruke for å innhente verdifull kunnskap. En undersøkelse gjennomført av Respons Analyse viser at rundt 100 000 norske selgere mener at lederstilen ikke tilpasses den enkelte. Det kan bety at selgerne ikke får utnyttet sitt utviklingspotensial.

Nye innlegg

Skriv inn og trykk Enter for å søke

Morten Brandt om vinnerkulturer.