De små tingene i salg – hvem er de viktige for?

Ved å gjøre de små tingene riktig i møtet med kunden, kan bedrifter øke sine inntekter enormt! Et smil, et blikk, et forslag om noe i tillegg eller synliggjøring av gode tilbud. Dette vet alle ledere som jobber med salg og service. Utfordringen ligger ofte i å få medarbeiderne til å gjøre de riktige tingene ofte nok. Dette kan man få til ved å se verdi i et tredimensjonalt perspektiv.

Hvem har vel ikke selv vært på kurs, eller foran en kampanje, hvor alle var motivert og gira? Så kom hverdagen, og det ledelsen hadde definert som lønnsomt for bedriften, mistet både glød og gjennomføringskraft etter kort tid.

Det er her jeg tror mange bommer. Der man i regneark etter regneark synliggjør muligheten for inntjening og vekst for bedriften, glemmer man de sterkeste driverne. Verdi for medarbeideren selv – og kunden. Man bør derfor spørre seg;

  • Hvilken verdi har dette for kunden?
  • Hvilken verdi har dette for medarbeideren?

Ser man bort fra rene økonomiske incentiver for medarbeiderne, som selvfølgelig også kan dra i riktig retning, er det svaret på disse to spørsmålene som får pengene til å yngle.

Typiske verdier internt og eksternt

Typiske verdier for medarbeideren kan være; færre kundeklager og flere fornøyde kunder, klare forventninger til hva man skal bidra med, en mer positiv hverdag med økt anerkjennelse og så videre. Disse verdiene må være større enn det eventuelle ubehaget ved å gjennomføre den lønnsomme adferden. Spør medarbeideren hva som har verdi! De kan som oftest bidra.

For kundene er verdiene mer åpenbar; et mer komplett måltid, et finere antrekk, en mulighet til å gjøre en god handel eller noe han ikke har tenkt på, som er helt avgjørende for resultatet. Kommuniser deretter dette i møtet med kunden. Betalingsviljen vil gå opp betraktelig.

Dette virker kanskje banalt, men er fraværende hos de fleste bedrifter.

Klarer du som leder å se verdi tredimensjonalt – for bedriften, kunden og medarbeideren? Da er sjansene bedre for at din bedrift øker sine inntekter, får mer fornøyde ansatte og lojale kunder.

Nye innlegg

Skriv inn og trykk Enter for å søke