Verdisalg – Kunden kjøper ikke før han ser verdien.

Studier gjennomført med analyseverktøyet GAP Vision viser at selgernes evne til synliggjøre verdi er en av de mest avgjørende faktorene for at kunden velger deg. For å få til dette, må din salgsavdeling kjenne kundens situasjon i dag. Selgere som har en plan med sine innledende spørsmål rundt kundens nåsituasjon, høster frukter av dette videre i salgsløpet.

Skribent: Ole Konrad Fjeldstad Iversen, Partner / Marked og forretningsutvikling.

Tiden hvor salgsavdelingen kunne pushe produkter er over. For å kunne gi verdi må de kjenne kundens utfordringer. Hva er det i din løsning som betyr aller mest for kunden? Hvordan kan dine tjenester minske kostnadene eller øke inntektene i kundens bedrift? Svaret på dette får du kun dersom kunden er i fokus i starten av salgsprosessen.

 

Dette må du fokusere på for å få en god start i kundemøte:

 

  • Forbered deg på mulig verdiområder hvor dine produkter og tjenester kan utgjøre en forskjell for kunden.
  • Fokuser på kunden. Vis oppriktig interesse og sett deg selv ut av fokus.
  • Følg opp med utdypende spørsmål etter hvert som kunden gir mer informasjon. Noter.
  • Hold deg unna spørsmål du lett kunne ha funnet på bedriftens nettside – bruk tiden effektivt.
  • Unngå å presentere løsning i startfasen.
Essensen av godt salg handler om å dekke et behov kunden selv blir klar over. Ironisk nok er det iveren etter å presentere hva vi kan hjelpe med som gir oss en dårlig start og som gjør at vi ender med et avslag. Med gode forberedelser og riktig struktur i salgsmøtet vil de fleste selgere lykkes bedre.
Nye innlegg

Skriv inn og trykk Enter for å søke

Morten Brandt om vinnerkulturer.