Kampanjer virker, men mange kunder snur i døra

Fire av fem nordmenn har besøkt en kjedebutikk på bakgrunn av en tilbudskampanje. Men tre av ti forlater butikken igjen uten å ha kjøpt noe som helst, og hver femte kunde opplever at selger har dårlig kunnskap om kampanjen. Dette kommer frem i en fersk undersøkelse utført for Euro Business School.

80,1 prosent av de spurte sier at de har besøkt en kjedebutikk på bakgrunn av en tilbudskampanje. Da er dagligvarehandelen holdt utenfor.

– Tilsynelatende viser dette at kampanjer virker. Men det er ikke antall besøkende i butikken som gir overskudd på bunnlinja – det er hvor mye de faktisk handler for som avgjør om kampanjen kan sies å være vellykket. Her har norske kjedebutikker fortsatt mye å hente, sier Per Kjetil Parr, administrerende direktør i Euro Business School.

Tre av ti handler ikke

Av de som lot seg lokke innenfor butikkdørene etter å ha sett en tilbudskampanje, sier nemlig 29,8 prosent at de ikke handlet noe under besøket. 41,7 prosent svarer at de kjøpte ett eller flere kampanjeprodukter, mens 14.8 prosent endte opp med å kjøpe andre produkter enn dem som var med i kampanjen.

– De 30 prosentene som besøker butikken uten å handle er der fordi de i utgangspunktet er nysgjerrige på kampanjevarene. Her ligger det et stort uuttatt potensiale for at enda flere av dem skal ende opp med å kjøpe noe. Da er kundenes opplevelse av besøket avgjørende, og mye kan gjøres gjennom å forbedre selgerens service- og kunnskapsnivå, mener Per Kjetil Parr.

Bør heve selgerkompetansen

18,9 prosent – nærmere hver femte kunde – opplevde at selgeren som møtte dem hadde dårlig eller svært dårlig kunnskap om den aktuelle kampanjen. Menn er generelt de mest misfornøyde –  21,4 prosent av menn opplevde kunnskapsnivået som dårlig, mot 16,4 prosent av kvinnene.

Drøyt halvparten av de som endte opp med å handle, opplevde at den ansatte var opptatt av å selge produkter som var i henhold til deres behov. 52,6 prosent svarte ja på dette, mens 29,3 prosent endte opp med handel på tross av at de ikke opplevde et slikt ønske hos butikkselgeren.

– Disse tallene er heller ikke så bra som de burde være. Undersøkelsen viser at det er mye å ta tak i for kjeder som ønsker å øke effekten av sine kampanjer, og produkt- og salgskompetanse er et sted å starte. Et annet er løpende å informere selgerne om kommende kampanjer, og sørge for at selgerne gis de beste forutsetningene for å lykkes i møte med kunden. I tillegg handler det om å evne å se kundene, stille de riktige spørsmålene, gi riktig veiledning og ta kjøpssignaler. Det er ikke nødvendigvis slik at det er kampanjeproduktet som er det riktige for akkurat den kunden. En god selger er en selger som sørger for at begge parter er fornøyde i etterkant, sier Per Kjetil Parr.

Den landsrepresentative undersøkelsen ble gjennomført av Infact via YouGovs web-panel i tidsrommet 26. Februar-5-mars 2013. 1031 personer mellom 18-74 år har blitt blitt spurt.

Nye innlegg

Skriv inn og trykk Enter for å søke