NORENGROS KJOSAVIK

– Etter flere år med fin vekst, var det noe skepsis til mitt initiativ til samarbeid med STI, tidligere Euro Business School. Gjennom året er det bare takknemlige selgere hos oss.

GJENNOMFØRING
OG PROSESS

GJENNOMFØRING OG PROSESS

Forprosjekt som avdekket følgende:

• Sterk og positiv internkultur som skulle støttes og utvikles videre
• Dyktige og ydmyke ledere som var villige til å gjøre grep for å utvikle seg ytterligere
• Selgere som trivdes i jobben og som var motivert for videre utvikling
• Stort potensiale i forhold til å øke aktivitetsnivået på salgsarenaen
• Behov for å definere Beste Praksis verdisalg i Norengros Kjosavik
• Stort potensiale på alle de menneskelige innsatsfaktorene i salgsprosessen
• Ingen definert KPI-struktur. Selgerne ble kun målt på omsetning og DG
• Gjennomføring av 0-punktsmåling i GAP Vision

Forankringsworkshop:

• Forankring av 24 KPI’er med klare vekstmål knyttet til hver KPI utarbeidet av ledergruppen
• Forankring av tema, forventinger og forpliktelser til prosessen
• Innføring i GAP Vision og GAP Focus som verktøy i prosessen

Samlinger og oppfølging:

• Fire halvdagsmoduler i Operativ Salgsledelse med praktisk trening for 6 teamledere
• Fire heldagsmoduler i verdisalg for 25 selgere: Etablering av Norengros Kjosaviks salgsprosess samt trening i beste praksis på alle innsatsfaktorene i salgsmøter
• Løpende tilbakemelding fra kunder i GAP vision (prestasjonsmålinger)
• Ukentlig rapportering av tiltak i GAP Focus (oppfølgingsverktøy)
• Teamlederne gjennomførte ukentlige coachingsamtaler med hver enkelt selger for å sikre fokus på aktivitet og prestasjoner
• Teamlederne gjennomførte månedlige KPI-samtaler med hver enkelt selger for å justere innsatsen

RESULTAT AV
SAMARBEIDET

RESULTAT AV SAMARBEIDET

• Norengros Kjosavik har profesjonalisert den operative salgsledelsen og tatt i bruk og mestrer verktøy for effektiv coaching som fungerer i hverdagen.
• Styrket internkultur og proaktiv salgskultur.

Aktivitetsnivå og kvalitet i salgsarbeidet til selgerne har hatt en eventyrlig utvikling synliggjort av følgende nøkkeltall:

• Økt antall kundebesøk per selger fra 5 i snitt per uke i 2014 til 12,35 per uke i 2015 (over 16 besøk pr. uke siste 4 måneder)
• Responstid/oppfølging av tilbud fra 5 dager til 2,5 dager.
• GAP Vision – økning på nøkkelinnsatsfaktorer: Rådgiver: fra 69 til 84. Behovsanalyse: fra 84 til 91. Synliggjøre verdi: fra 76,8 til 87,9

Tilslagsprosent:

• Offentlige anbud: fra 80% i 2014 til 83,3% i 2015 (altså 4,1 % økning)
Nysalgstilbud med verdi over 20 000: 74,2% (ikke målt tidligere)
• Økning av nye storkunder fra 5 i 2014 til 42 i 2015.
Mersalgsutvikling på eksisterende kunder med mål på 15% vekst – vekst på 31,4%.
• Norengros Kjosaviks forbruksavdeling har, tross nedgang i omsetning til oljesektoren og tap av store sentralavtaler verdt ca 20 millioner, hatt en omsetningsvekst på kr. 14,5 millioner. Den totale veksten for hele selskapet i 2015 ble kr. 43,9 millioner.

– Etter flere år med fin vekst, var det noe skepsis til mitt initiativ til samarbeid med STI, tidligere Euro Business School. Gjennom året er det bare takknemlige selgere hos oss.
Treningen for selgerne har gitt fantastiske resultater i personlig utvikling innen verdisalg, behovsavdekking og beslutningshjelp, som har gitt oss et sterkt år i et tøft marked.Treningen av lederne har løftet hver enkelt og lederteamet mange hakk, i kvalitet, fokus og målrettet coaching. Jeg ser at alle har tatt store steg både som ledere og selgere, og det er bygget inn en prestasjonskultur som gjør oss rustet for fremtiden. Vi vet mer, og synser mindre.For meg personlig har dette vært det året hvor jeg har utviklet meg mest som leder. Konkrete utfordringer fra konsulent har fått meg til en helt annen bevissthet i hverdagen. Vi er så glad for at vi valgte samarbeidet med STI og Per Christian Lunde. Norengros Kjosavik er en del av Norengroskjeden, og er markedsledende leverandør av kontor- og forbruksmateriell i Rogaland. Selskapet hadde etter gode vekstår en samlet omsetning på kr. 430 millioner i 2014. Så kom fallet i oljeprisen og med det bremsen for alle bedrifter i regionen som leverer til oljesektoren. Norengros Kjosavik var tidlig ute med å rigge seg for et tøft år, og inngikk et samarbeid med STI, tidligere Euro Business School, for å ytterligere profesjonalisere salget og styrke salgs- og ledelseskompetansen. Kåre Sele Krogedal, Salgssjef.

STI

STI er Norges ledende konsulentselskap innen ledelse, salgs- og kundeserviceutvikling. Vi jobber innenfor ulike fagområder og jobber med et bredt spekter av selskaper innen salgsutvikling for B2B salg, Kjedeutvikling og Retail, samt utvikling av kundeservice. Vi skaper gode resultater for og i samarbeid med våre kunder.

TA KONTAKT

TA KONTAKT

Vi blir gjerne bedre kjent med deg og kan gi deg noen råd på veien. Ta kontakt for en uforpliktende samtale.

Skriv inn og trykk Enter for å søke