STRATEGISK SALG

 ANALYSE AV

TAPTE KUNDER

Strategisk salg handler om økt salg og å beholde lønnsomme kunder over tid

«Vi har blitt mye mer bevisste på hvordan vi skal skape vekst, og KAM`ene har i løpet av de to siste årene levert fantastiske resultater. I tillegg til en vekst på ca. 450 MNOK fra nye og eksisterende kunder, har avdelingen vunnet tre av de fire siste interne konkurransene. Gjennomføring av den interne KAM-skolen har vært en viktig grunnstein i denne prosessen. Jeg kan trygt anbefale å gjennomføre en intern KAM-skole til selskaper som har lignende behov som oss.»

– National Sales Manager PostNord, Beate Kihle Fagernes

Strategisk salg er en strukturert og planmessig metodikk for å sikre at man jobber godt med bedriftens viktigste og mest lønnsomme kunder. Ofte kan 80 prosent av omsetningen komme fra 20 prosent av kundemassen. Tidsbruk og oppmerksomhet gjenspeiler altfor sjelden dette.

• Hvor viktig er du for dine viktigste kunder?
• Hva vet du om kundens marked og kunder?
• Hvordan bidrar din bedrift med verdi for kundene?
• Hvilke mål har dine kunder, og hvordan kan du hjelpe dem med å nå dem?

Som strategisk leverandør må en ha innsikt og forståelse for kundens forretning og strategi.

Nytteverdi av strategisk salg

I strategisk salg allokerer og prioriterer man interne ressurser til de kundesegmentene som bedriften selv har identifisert som spesielt viktige for å;

• Styre ressursbruken
• Øke lønnsomheten
• Øke lojalitet og tilfredshet

Konseptet gir en full gjennomgang av salgsprosessen fra A-Å, og definerer ønsket salgsmetodikk.

Målgruppe – hvem vil ha effekt av strategisk salg?

Bedrifter innenfor B2B-salg med portefølje og gjentatte relasjoner med sine kunder. Konseptet vil også ha stor effekt for bedrifter hvor deler av kundemassen er svært viktig å vinne og beholde. Bruker din bedrift ressursene riktig? Får de kundene som er mest lønnsomme eller som har størst potensial, nok oppmerksomhet?

  1. Kartleggingsfase: Hvor står vi/hvor vil vi? Intervju ledergruppe/medarbeidere, intervju av kunder, kundemålinger, andre målinger, gjennomgang av økonomiske nøkkeldata, dagens kundeportefølje, identifisere interne/eksterne rammebetingelser og utfordringer med mere.
  2. Identifisere og utarbeide et rammeverk for strategisk kundesegmentering/strategisk kundebetjening i bedriften.
  3. Segmentere egen kundeportefølje (overordnet og individuelt) i henhold til definert rammeverk for kundesegmentering.
  4. Gjennomføring av workshops, trening og faglige kompetansemoduler
  5. Implementering av oppfølgingsverktøy for å måle utvikling, fremdrift og vekst/lønnsomhet.
  6. Implementering av verktøy, metodikk og strukturer som ivaretar og styrker bedriften strategiske salg.
  7. Gjennomføring av statusmøter med ledergruppe/prosjektgruppe underveis i prosessen

Alle steg kan gjennomføres hver for seg, men kronologisk.

Skriv inn og trykk Enter for å søke